O porteiro do puteiro

Não havia no povoado pior ofício do que 'porteiro do puteiro'.Mas que outra coisa poderia fazer aquele homem?O fato é que nunca tinha aprendido a ler nem escrever, não tinha nenhuma outra atividade ou ofício..Um dia, entrou como gerente do puteiro um jovem cheio de idéias, criativo e empreendedor, que decidiu modernizar o estabelecimento.Fez mudanças e chamou os funcionários para as novas instruções.Ao porteiro disse:- A partir de hoje, o Senhor, além de ficar na portaria, vai preparar um relatório semanal onde registrará a quantidade de pessoas que entram e seus comentários e reclamações sobre os serviços.- Eu adoraria fazer isso, Senhor - balbuciou - mas eu não sei ler nem escrever!- Ah! Quanto eu sinto! Mas se é assim, já não poderá seguir trabalhando aqui.- Mas Senhor, não pode me despedir, eu trabalhei nisto a minha vida inteira, não sei fazer outra coisa.- Olhe, eu compreendo, mas não posso fazer nada pelo Senhor.Vamos dar-lhe uma boa indenização e espero que encontre algo que fazer.Eu sinto muito e que tenha sorte.Sem mais nem menos, deu meia volta e foi embora.O porteiro sentiu como se o mundo desmoronasse. Que fazer?Lembrou que no prostíbulo, quando quebrava alguma cadeira ou mesa, ele a arrumava, com cuidado e carinho.Pensou que esta poderia ser uma boa ocupação até conseguir um emprego.Mas só contava com alguns pregos enferrujados e um alicate mal conservado.Usaria o dinheiro da indenização para comprar uma caixa de ferramentas completa.Como o povoado não tinha casa de ferragens, deveria viajar dois dias em uma mula para ir ao povoado mais próximo para realizar a compra.E assim o fez.No seu regresso, um vizinho bateu à sua porta:- Venho perguntar se você tem um martelo para me emprestar.- Sim, acabo de comprá-lo, mas eu preciso dele para trabalhar ... já que..- Bom, mas eu o devolverei amanhã bem cedo.- Se é assim, está bom.Na manhã seguinte, como havia prometido, o vizinho bateu à porta e disse:- Olha, eu ainda preciso do martelo. Porque você não o vende para mim?- Não, eu preciso dele para trabalhar e além do mais, a casa de ferragens mais próxima está a dois dias mula de viagem.- Façamos um trato - disse o vizinho.Eu pagarei os dias de ida e volta mais o preço do martelo, já que você está sem trabalho no momento. Que lhe parece?Realmente, isto lhe daria trabalho por mais dois dias...aceitou.Voltou a montar na sua mula e viajou.No seu regresso, outro vizinho o esperava na porta de sua casa.- Olá, vizinho. Você vendeu um martelo a nosso amigo.Eu necessito de algumas ferramentas, estou disposto a pagar-lhe seus dias de viagem, mais um pequeno lucro para que você as compre para mim, pois não disponho de tempo para viajar para fazer compras.Que lhe parece?O ex-porteiro abriu sua caixa de ferramentas e seu vizinho escolheu um alicate, uma chave de fenda, um martelo e uma talhadeira. Pagou e foi embora.E nosso amigo guardou as palavras que escutara: 'não disponho de tempo para viajar para fazer compras'.Se isto fosse certo, muita gente poderia necessitar que ele viajasse para trazer as ferramentas.Na viagem seguinte, arriscou um pouco mais de dinheiro trazendo mais ferramentas do que as que havia vendido.De fato, poderia economizar algum tempo em viagens.A notícia começou a se espalhar pelo povoado e muitos, querendo economizar a viajem, faziam encomendas.Agora, como vendedor de ferramentas, uma vez por semana viajava e trazia o que precisavam seus clientes.Com o tempo, alugou um galpão para estocar as ferramentas e alguns meses depois, comprou uma vitrine e um balcão e transformou o galpão na primeira loja de ferragens do povoado.Todos estavam contentes e compravam dele.Já não viajava, os fabricantes lhe enviavam seus pedidos.Ele era um bom cliente.Com o tempo, as pessoas dos povoados vizinhos preferiam comprar na sua loja de ferragens, do que gastar dias em viagens.Um dia ele lembrou de um amigo seu que era torneiro e ferreiro e pensou que este poderia fabricar as cabeças dos martelos.E logo, por que não, as chaves de fendas, os alicates, as talhadeiras, etc..E após foram os pregos e os parafusos...Em poucos anos, nosso amigo se transformou, com seu trabalho, em um rico e próspero fabricante de ferramentas.Um dia decidiu doar uma escola ao povoado.Nela, além de ler e escrever, as crianças aprenderiam algum ofício.No dia da inauguração da escola, o prefeito lhe entregou as chaves da cidade, o abraçou e lhe disse:- É com grande orgulho e gratidão que lhe pedimos que nos conceda a honra de colocar a sua assinatura na primeira página do Livro de atas desta nova escola.- A honra seria minha - disse o homem.Seria a coisa que mais me daria prazer, assinar o Livro, mas eu não sei ler nem escrever, sou analfabeto.- O Senhor?!?! - disse o prefeito sem acreditar.O Senhor construiu um império industrial sem saber ler nem escrever? Estou abismado.Eu pergunto:- O que teria sido do Senhor se soubesse ler e escrever?- Isso eu posso responder - disse o homem com calma.Se eu soubesse ler e escrever.... ainda seria o PORTEIRO DO PUTEIRO!!!Geralmente as mudanças são vistas como adversidades.As adversidades podem ser bênçãos.As crises estão cheias de oportunidades.Se alguém lhe bloquear a porta, não gaste energia com o confronto, procure as janelas.Lembre-se da sabedoria da água:'A água nunca discute com seus obstáculos, mas os contorna'.Que a sua vida seja cheia de vitórias, não importa se são grandes ou pequenas, o importante é comemorar cada uma delas.'Não há comparações entre o que se perde por fracassar e o que se perde por não tentar'.Quando você quiser saber o seu valor, procure pessoas capazes de entender seus medos e fracassos e, acima de tudo, reconhecer suas virtudes.

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COMO VENCER A CONCORRÊNCIA(*)
"Contaram-me que os peixes não se importam de serem pescados, pois têm o sangue frio e não sentem dor. Mas não foi um peixe que me contou isso."(Heywood Broun)
Não sejamos hipócritas. Esta estória de que concorrência é saudável porque estimula o desenvolvimento e combate o imobilismo é filosoficamente bela, mas não retrata a realidade.
Frédéric Bastiat, economista francês do século XIX e grande defensor do livre comércio, dizia: “Destruir a concorrência é matar a inteligência”. Pois então que morra, neste caso, a inteligência! Qualquer empresário ou gestor há de concordar que concorrência boa, é concorrência morta.
É por isso que o mundo corporativo tem sido marcado por fusões e aquisições, com a formação de grandes grupos econômicos. Tome-se como exemplo o setor bancário. Chama menos atenção a redução do número de instituições financeiras, o que não seria uma medida estatisticamente adequada, mas a concentração do patrimônio líquido, dos depósitos e do crédito entre os quinze maiores bancos do país.
As grandes companhias buscam o caminho dos ganhos de escala e da redução de custos operacionais, princípios econômicos legados da Era Industrial. É uma forma de debelar a concorrência absorvendo-a (aquisição) ou aliando-se a ela (fusão). Mas fica a pergunta: e quanto às pequenas empresas?
Firmas de pequeno e médio porte têm uma natural vocação autofágica. Em outras palavras, digladiam-se por um pedaço de osso como se fosse carne de primeira. Chegam até mesmo a praticar dumping (vender abaixo do preço de custo) para evitar que o vizinho ganhe o pedido. Cooperativismo e associativismo são palavras ausentes do vocabulário – e do dicionário – da maioria dos empresários. É uma questão cultural alicerçada num modelo mental ultrapassado: cada um que cuide de seu terreiro.
Houve uma época em que bastava produzir o que fosse para surgir um comprador. Outro economista francês, este no final do século XVIII, Jean-Baptiste Say, cunhou uma lei de mercado que dizia: “Toda oferta cria sua própria demanda”. Sua assertiva teve vida longa, a ponto de Henry Ford declarar no auge da produção de seu veículo Modelo T: "Você pode ter o carro da cor que quiser, contanto que ele seja preto".
Mas os tempos áureos sucumbiram em 1929 com a Grande Depressão. O impacto econômico foi tamanho que, nos Estados Unidos, a taxa de desemprego saltou de 9% para 25% em apenas três anos.
Hoje vivemos um período de comoditização ampla, geral e irrestrita. Os produtos são todos muito parecidos em funcionalidade. E os consumidores dão as cartas, reinando no trono da infidelidade e com elevado poder de barganha.
O sofrimento é ainda maior no comércio que na indústria. Basta caminhar em São Paulo, por exemplo, pela Teodoro Sampaio dos instrumentos musicais, a Consolação dos lustres, a Santa Ifigênia dos eletrônicos ou simplesmente as praças de alimentação de qualquer shopping center para sentir na pele e na veia a ferocidade da concorrência. O que fazer?
1. Cuide do visual. O jogo começa na aparência que conduz à sedução. É o marketing de percepção. Você precisa captar a atenção do cliente para que ele escolha, entre as inúmeras alternativas, o seu ponto. Isso envolve a fachada, o letreiro e até mesmo o nome do estabelecimento. Os trajes dos atendentes, a pintura das paredes, a limpeza do piso, o índice de luminosidade, a organização dos produtos expostos e a facilidade de acesso a eles. Perceba que as mesmas regras aplicam-se a uma loja virtual. Neste caso, falamos de um site de fácil navegação, com diagramação e cores agradáveis, ágil na transição de páginas, amigável na busca por produtos.
2. Treine seu pessoal. Considerando-se que os produtos são similares e, portanto, facilmente comparáveis, o único canal possível de diferenciação é o da prestação de serviços. A palavra de ordem agora é “atendimento”. Não apenas um atendimento bom, mas sim um excepcional, prestado por uma força de vendas que antes de tudo conhece em profundidade o que está ofertando. É a chamada “venda consultiva” que compreende necessidades, orienta sobre tipos e modelos, instrui com foco na adequação e assiste através do pós-venda promovendo a fidelização.
3. Tenha o produto disponível. Parece óbvio, mas esta é uma das grandes falhas de gerenciamento no ponto de venda. Imagine ter atraído o consumidor para sua loja e tê-lo presenteado com um atendimento exemplar. Após analisar todas as possibilidades ele escolhe um produto que está esgotado. Era o modelo perfeito de calçado, mas não na cor desejada. Era o prato ideal para o almoço, mas sem o molho preferido. Você terá o desprazer de ver seu cliente, igualmente frustrado, sair pela porta afora de mãos vazias – mas agora seguro do que pretende comprar, evidentemente em seu concorrente. Portanto, mantenha um estoque de segurança. E se você não dispõe de espaço ou capital para tê-lo, é preferível reduzir a gama de produtos oferecidos ou especializar-se em um grupo específico. Se você não é o primeiro e nem o maior, seja o melhor no que se propõe a fazer.
4. Crie diferenciais. Além do excelente atendimento, seja criativo nos detalhes e tenha a inovação como lema. Promova campanhas e concursos, crie bônus por fidelidade, escute e surpreenda seus clientes com novas soluções integradas. Propicie condições variadas de pagamento estabelecendo, por exemplo, parceria com instituições financeiras. Vivemos uma onda de crédito abundante e facilitado, ainda que caro, mas que permite adquirir bens para pagamento em longo prazo mediante suaves prestações mensais. Você não precisa assumir o ônus dos riscos do financiamento. Não é este o seu negócio. Mas uma financeira fará este papel com todo prazer.
5. Diga não à guerra de preços. Venda benefícios associados aos produtos, desviando o foco do preço. A regra é vender valor e não preço. Por isso a importância do atendimento, inclusive no pós-venda, além da oferta de acessórios, de assistência técnica permanente e de condições diferenciadas de pagamento, conforme já mencionado.
6. Em guerra deflagrada, lute para ganhar. Jamais se esqueça de que você está em guerra permanente com seus concorrentes. Esteja, pois, preparado. Conheça bem, e de perto, seus concorrentes. Visite-os ou coloque alguém para visitá-los. Telefone para monitorar a qualidade do atendimento. Pesquise preços. Descubra seus pontos fortes e os copie. Descubra seus pontos fracos e guarde as cartas na manga. Contrate seus melhores funcionários. E, fundamentalmente, inove. Torne-se único a ponto de tornar a concorrência irrelevante. Mas lembre-se: eles podem estar fazendo exatamente o mesmo em relação a você.